Optimisation du modèle commercial
Plus les marchés sont exigeants, plus la justesse de l’offre et des prix est cruciale : c’est la précision des réglages qui conditionne la rentabilité. Et si le digital pousse à une forme de standardisation, l’optimisation locale reste plus que jamais nécessaire. En combinant compréhension intime des parcours clients et leviers de rentabilité, Diamart aide les enseignes à optimiser leur modèle commercial et à le décliner au niveau des points de vente.
Segmentation du réseau et optimisation de l'offre dans un réseau d'indépendants
Sport 2000, n°4 français – 240 magasins – 610 Millions € de CA en France
5,1 Milliards € à l’international
La question
La diversité de l'offre chez Sport 2000 s'explique en partie par de bonnes raisons (on ne pratique pas les mêmes sports en montagne, en ville et au bord de la mer !), mais aussi par de moins bonnes (l'histoire, les opinions des adhérents…). Comment aider chaque point de vente à ajuster son offre pour optimiser ses performances ? Quels arbitrages entre catégories ? Quels types de marques privilégier selon les types de points de vente ? Quels potentiels de CA additionnels ?
Notre démarche
- Segmentation du parc de magasins selon les facteurs prédictif du "juste assortiment" - Modélisation des facteurs de performance de l'offre par segment - Identification de magasins référents par segments - Recommandation d’offre déclinée par magasin
Le dispositif
Une mission combinant une base analytique solide (modélisation sur base des ventes des magasins remontant leurs tickets), une co-construction avec les adhérents pour comprendre les facteurs de performance qualitatifs, et un travail 360° avec les équipes de la centrale (des produits au marketing, du contrôle de gestion à la supply…).
Les résultats
- Alignement du Comité de Direction et des adhérents référents sur la segmentation magasins et l’orientation d’offre cible par segment - Développement d’un outil "clé en mains" pour les recommandations d'offre déclinées par magasin
Optimisation du pricing web et en magasin
King Jouet, distributeur français de jeux et de jouets, plus de 200 magasins en France, Suisse et Belgique (275 millions € de chiffre d’affaires en 2019).
La question
King Jouet, acteur de l’industrie du Jouet, dont la majorité du CA annuel est réalisée en fin d’année, se pose la question de comment réduire les écarts de prix existants vs. la concurrence, (pure-players, GSA, GSS, Amazon), tout en préservant ses marges.
Notre démarche
- Analyse des écarts à la concurrence : Web, GSA, GSS et définition d’une nouvelle stratégie Prix (priorité des canaux, différenciation du pricing selon la sensibilité prix, etc.) - Rédaction du cahier des charges fonctionnel et technique - Adaptation du processus de décision - Développement et recette d’une application sur mesure - Formation et accompagnement à l’utilisation
Le dispositif
Un planning très serré (6 mois) avec un objectif de déployer la solution logicielle avant la saison. Une mission menée en étroite collaboration avec les équipes King Jouet pour répondre aux enjeux et aux spécificités de l’enseigne.
Les résultats
- Une solution ad hoc, très user friendly, produisant chaque semaine des recommandations de prix par référence et simulant les impacts de CA et de marge - Une application déployée sur plusieurs pays européens permettant d’industrialiser le pilotage des prix - Une hausse de la part de marché avec préservation des marges sur un marché tendu
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