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Définition et implémentation des méthodes

Les marchés sont de plus en plus complexes : intensification de la concurrence, arrivée de nouveaux concepts, cycles plus courts, impacts du digital…

Les métiers du retail doivent se transformer en profondeur tout en conservant pragmatisme et simplicité

Diamart accompagne les retailers dans la définition et implémentation des méthodes

Mise en oeuvre du category management chez le leader du travel retail

Lagardère Travel Retail, 1,7Mds €, 1 000 points de vente en France et à l’international

 

La question

- Dans un univers particulièrement complexe (multi-catégories, multi-pays, multi-formats, multi-enseignes…), adressant des scénarios d'achat et des clientèles variées, quelles méthodes pour définir les stratégies catégorielles ?
- Comment adapter les méthodes classiques du category management à cet univers totalement atypique ?
- Comment accompagner une équipe assez récente et garantir la mise en œuvre efficace des méthodes ?

Notre démarche

- Immersion : une étape cruciale de compréhension intime du métier et de la diversité des formats, pour éviter tout risque de "copier-coller" de méthodes inadaptées
- Audit du processus catégoriel à date : méthodes, données, outils, supports, etc.
- Co-construction de la nouvelle méthode avec les category manager et ajustements avec les services clés (contrôle de gestion, opérations et marketing)
- Coaching individuel des 8 category manager et des 2 chefs de groupe

Le dispositif

Une mission de 3 mois pour co-construire les nouvelles méthodes, et le macro processus catégoriel ; puis un coaching des category managers et chefs de groupe pendant un an pour les accompagner sur un cycle catégoriel complet

Les résultats

- Stratégies d’offre validées, calendrier du processus catégoriel respecté
- Nouvelle méthode appropriée par l’ensemble des équipes
- Fluidité dans les processus internes et externes : équipes alignées, stratégies partagées ; simplification des interactions back et front office
- Modèle de management plus fertile : partage de bonnes pratiques, meilleure productivité

Optimisation du modèle commercial

Plus les marchés sont exigeants, plus la justesse de l’offre et des prix est cruciale : c’est la précision des réglages qui conditionne la rentabilité. Et si le digital pousse à une forme de standardisation, l’optimisation locale reste plus que jamais nécessaire. En combinant compréhension intime des parcours clients et leviers de rentabilité, Diamart aide les enseignes à optimiser leur modèle commercial et à le décliner au niveau des points de vente.

Segmentation du réseau et optimisation de l'offre dans un réseau d'indépendants

Sport 2000, n°4 français – 240 magasins – 610 Millions € de CA en France

 5,1 Milliards € à l’international

 

La question

- La diversité de l'offre chez Sport 2000 s'explique en partie par de bonnes raisons (on ne pratique pas les mêmes sports en montagne, en ville et au bord de la mer !), mais aussi par de moins bonnes (l'histoire, les opinions des adhérents…). Comment aider chaque point de vente à ajuster son offre pour optimiser ses performances ? Quels arbitrages entre catégories ? Quels types de marques privilégier selon les types de points de vente ? Quels potentiels de CA additionnels ?

Notre démarche

- Segmentation du parc de magasins selon les facteurs prédictif du "juste assortiment"
- Modélisation des facteurs de performance de l'offre par segment
- Identification de magasins référents par segments
- Recommandation d’offre déclinée par magasin

Le dispositif

Une mission combinant une base analytique solide (modélisation sur base des ventes des magasins remontant leurs tickets), une co-construction avec les adhérents pour comprendre les facteurs de performance qualitatifs, et un travail 360° avec les équipes de la centrale (des produits au marketing, du contrôle de gestion à la supply…).

Les résultats

- Alignement du Comité de Direction et des adhérents référents sur la segmentation magasins et l’orientation d’offre cible par segment
- Développement d’un outil "clé en mains" pour les recommandations d'offre déclinées par magasin

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